Mon expérience Allemande

Donc le problème est bien double.

Il provient de la nature du métier qui est compliquée (clientèle difficile à cerner, achat et vente dans la meme transaction) mais aussi -et peut etre meme surtout- d'un management déplorable.

A mon avis il faudrait arreter de croire qu'un vieux vendeur fera un bon chef des ventes.
Le CdV doit etre là pour s'occuper des contrats "spéciaux" (flottes, voiture pour VIP) et pas des ventes normales. Il doit alors épauler ses équipes pour les ventes normales car ça fait plaisir au client qu'un responsable vienne leur serrer la main (et pas nécessairement en faire plus). Il doit aussi aider ses équipes sur l'amélioration de leur démarche.

Pour améliorer le système il faut que la rémunération comprennent un part sur la qualité de l'accueil, il faut aussi que leurs rémunérations soient plus viables. Quelques chiffres.
Mon fixe à l'époque (2002 / 2004) : 690 €
Commission sur une 206 : 30 e brut (prix moyen 15 000 €)
Commission sur une 607 vendue à entreprise soit la quasi totalité de ce marché : 40€ brut (prix moyen 30000 €)
Vous seriez motivés vous ?
Ah oui, Commission sur une 206 avec financement et contrat entretien 200 € (+600%), pour la 607 je ne m'en souviens plus. Alors vous comprenez pourquoi ils vous tannent à vous vendre des financements hors de prix ?
Je me souviens meme de m'etre fait engueulé un matin pour avoir vendu 2 voitures sans financement. Pourtant des voitures qui collaient au stock depuis des mois...

Il faut aussi que les vendeurs soient envoyés de temps en temps en inconnus dans des concessions pour se rendre compte de ce que ca fait d’être ignoré, il faut bien leur rappeler qu'une voiture c'est un gros budget, il faut faire en sorte que toutes les équipes travaillent ensemble. VN / VO / Atelier...

Sérieux, en 5 ans j'en suis à ma 4eme auto neuve. Pitoyable la livraison de la voiture.
On t’explique comment elle marche et on remplit des papiers. Point.
J'aimerai qu'on me présente le chef d'atelier et le receptionnaire (à 100 000 km / an c'est lui que je verrai le plus). J'aimerai qu'on personnalise la livraison de ma voiture. Quand on a été chercher la 207 de ma femme, elle etait dans un coin de l'atelier, il faisait froid, et on entendait rien aux explications couvertes par le bruit d'une clé à chocs... Elle n'aurait pas pu etre mise dans une partie décorée du hall avec un rose sur le tableau de bord ? Cout de l'opération 1€.

rom1 a écrit:

Mais vous me direz le touriste d'aujourd'hui c'est l'acheteur de l'an prochain. Ben oui mais un des effets pervers du système d commission c'est que c'est aujourd'hui que tu dois bouffer. Pour l'année prochaine on verra en temps et en heure. Et ton chef des ventes ne manque pas de te le répéter.

Donc tu es contraint a rapidement devoir fuit le touriste pour cibler le vrai prospect.

 
Sans oublier pour autant que si le "touriste" d'aujourd'hui n'est que "l'acheteur de l'an prochain", l'acheteur d'aujourd'hui est bien le touriste de l'année dernière !...   

Je ne pensais pas que " mon éxpérience allemande" allait autant vous passionner , et vraiment j'en suis très heureux, sachez que loin était mon intention de polémiquer de façon stérile, m'en prendre de la sorte aux vendeurs de voitures était je l'avoue un peu provocateur, je pourrais aussi vous parler des commerçants en tous genre ou autres employés de restauration....moi qui voyage beaucoup, je peux vous dire que là aussi ya du boulot..et ceux qui me disent que je critique la France, je leur réponds que ce sont les cons que je critique, toutes origines confondues, c'est tout, ton job fais le bien ou le fait pas..! Moi j'aime mon travail...et il ne faut pas oublier une chose c'est que " vendeur " c'est un...METIER....et non un passe temps, ou une planque pour des "débiles ".ayant planté leurs étude sans bagage ni diplôme , et qui voient en ce job un manière facile de gagner de l'argent, ce sont eux qui font que les vendeurs ont aujourd'hui mauvaise réputation...nous dans notre boite on lutte pour ça , tous les " Commerciaux" sont certifiés AFNOR...et oui ça existe ...y a très peu de boites qui font ça pour des "personnes", en général la certification c'est pour des machines ou des systèmes dans l'industrie...il y a chez Suez je crois une certification des personnes comme chez nous...et surement d'autres entreprises qui aujourd'hui savent que ce qui va faire la différence dans un marché mondial ultra libéral...c'est la qualité du matériel bien sur mais surtout du service ...l'humain qui doit reprendre le contrôle...à bon entendeur...

Norme AFNOR ISO 17024
Interlocuteur commercial de confiance,
certifié excellent professionnel

Merci rom1 de decrire tes experiences mais n'oublierais tu ^pas  les com (grosses) sur les accessoires,  les assurances qui vont parfois avec les credits?!      
Je blague, je connais les salaires des vendeurs de VN .et combien ils se font C....avec certains clients..

Je vais vous raconter une petite anecdote au CP de Rouen.

Lorsqu’ils ont emménagé dans leurs nouveaux locaux.
Je passe un samedi par curiosité voir ce nouveau CP.
Je me balade en regardant toutes ces belles 911 dont je rêve depuis des années.
Un vendeur s’approche de moi pour me demander s’il peut me renseigner.
Je lui réponds que non, je ne fais que regarder, mais j’en aurai une un jour.
Il me demande quel modèle j’aimerais avoir, et je lui réponds 964 ou 993.
Alors il me proposa un essai d’une 993S qu’il vient de reprendre.
Je lui réponds que non, que pour moi c’est un projet, mais pas avant 3 à 5 ans.
Il me répond oui j’ai bien compris mais un essai n’engage à rien et si ça vous fait plaisir. Pourquoi ne pas en profiter ?
J’ai donc fait cet essai d’une quinzaine de Km.   

Voilà, juste pour dire que tout n’est pas noir.

Belle histoire Eric merci pour ce retour !

cela fait plusieurs bons commentaires que je lis sur le Centre Porsche Rouen...à ma prochaine balade normande j'irais leur faire un petit coucou..  

...une des premières leçons que nous apprenons a nos commerciaux...c'est que souvent, même très souvent le client "bascule" et la vente se déclenche quand la passion l'emporte sur la raison...quoi de plus passionnel que l'achat d'une voiture...et encore plus quand il s'agit de voitures d'exceptions..
ce commercial de la CP Rouen, a très bien fait son travail et chercher à éveiller en vous une réaction épidermique et passionnelle...l'achat ne s'est pas déclenché certainement pour une vraie raison, une "objection" réelle...elle peut être d'ordre financier, d'ordre de priorité..etc mais en tous les cas une vraie objection....quand le vendeur est sur de ça ..il a fait son travail...et quoi qu'il en soit il aura marqué le client par sa gentillesse et sa disponibilité...et quand le client est prêt c'est tout naturellement qu'il retournera vers lui......bon après il faut trouver la bonne auto..!!!   

jpc a écrit:

Merci rom1 de decrire tes experiences mais n'oublierais tu ^pas  les com (grosses) sur les accessoires,  les assurances qui vont  parfois avec les credits?!      
Je blague, je connais les salaires des vendeurs de VN .et combien ils se font C....avec certains clients..

Les assurance sur les prets. Vendue "obligatoirement" (sinon le pret est refusé). Donc les montants des commissions que je te donne les comprennent.
Les accessoires (attelages, housses, chaines...), j'ai eu en + de 2 ans une chemisette et un sac à dos Peugeot Sport. Ca fait réver hein ?!

Ricket a écrit:

Je vais vous raconter une petite anecdote au CP de Rouen.

Lorsqu’ils ont emménagé dans leurs nouveaux locaux.
Je passe un samedi par curiosité voir ce nouveau CP.
Je me balade en regardant toutes ces belles 911 dont je rêve depuis des années.
Un vendeur s’approche de moi pour me demander s’il peut me renseigner.
Je lui réponds que non, je ne fais que regarder, mais j’en aurai une un jour.
Il me demande quel modèle j’aimerais avoir, et je lui réponds 964 ou 993.
Alors il me proposa un essai d’une 993S qu’il vient de reprendre.
Je lui réponds que non, que pour moi c’est un projet, mais pas avant 3 à 5 ans.
Il me répond oui j’ai bien compris mais un essai n’engage à rien et si ça vous fait plaisir. Pourquoi ne pas en profiter ?
J’ai donc fait cet essai d’une quinzaine de Km.   

Voilà, juste pour dire que tout n’est pas noir.

J'ai connu une expérience similaire au CP Rennes. J'ai refusé l'essai car je ne voulais pas déranger.
Et quand j'ai trouvé MA 911, je suis allé voir le chef d'atelier pour lui demander 2 / 3 conseils. A peine la porte passé, il me dit "ca y est vous l'avez trouvé ?" (je ne l'avais vu qu'une seule fois en lui disant que je rêvais d'une 964). J'étais sur le cul. il m'a emmené dans son bureau a regardé les photos de la voiture, du carnet, a fait des recherches sur le vendeur qu'il connaissait. Bref il a passé 1/2h avec moi pour m'aider.
Quand j'ai eu la voiture je lui ai emmené, il l'a essayé, l'a mise sur le pont. Gratuitement.
Evidemment pour la révision je lui fait confiance. Et jusque là je ne suis pas déçu.

Donc de bons garages ca existe encore.

Toscano18 a écrit:

...une des premières leçons que nous apprenons a nos commerciaux...c'est que souvent, même très souvent le client "bascule" et la vente se déclenche quand la passion l'emporte sur la raison...quoi de plus passionnel que l'achat d'une voiture...et encore plus quand il s'agit de voitures d'exceptions..
ce commercial de la CP Rouen, a très bien fait son travail et chercher à éveiller en vous une réaction épidermique et passionnelle...l'achat ne s'est pas déclenché certainement pour une vraie raison, une "objection" réelle...elle peut être d'ordre financier, d'ordre de priorité..etc mais en tous les cas une vraie objection....quand le vendeur est sur de ça ..il a fait son travail...et quoi qu'il en soit il aura marqué le client par sa gentillesse et sa disponibilité...et quand le client est prêt c'est tout naturellement qu'il retournera vers lui......bon après il faut trouver la bonne auto..!!!   

  

rom1 a écrit:

Allez on continue sur la vie interne d'une concession.

Pour continuer sur ce que j'ai dit précédemment, combien de vendeur de voiture ont déjà acheté une voiture ? Pour eux je parle.
Aucun. Ils roulent en voiture de fonction et pour leur femme ils font des coups sur les belles occasions qui rentrent. Ils ont raison, on ferait pareil.

Mais alors dépenser 12 ou 18 mois de salaire pour un déplaçoir ils ne se rendent pas compte de ce que ca représente. De meme chez Porsche, les 25 000 € pour ta 3.2 révée représente 15 ans d'économies alors qu'en savent ils ?
Avec le temps on perd le sens des réalités...
Et là ils ne se rendent pas compte qu'un accueil personnalisé, un petit café, un vrai sourire, ca change tout. Parce qu'ils ne sont pas de l'autre coté du miroir.

Comme tu dis, avec le temps, on est déconnecté...

Ca fait plus de 15 ans que je "traine" dans les paddocks de course, que ce soit aux 24 Heures du Mans, en Carrera Cup, en GT, en Boss GP, en LMS, etc.
Forcément, à force, j'ai fait copain avec des pilotes, des mécanos, des team managers, j'ai accès aux "hospitality", aux directions de course, dans les stands, en bord de piste, bref, partout.
Pour moi, tout ceci est devenu "normal", ça fait partie de mon univers quotidien...

Un jour, j'ai eu la possibilité d'inviter un copain d'enfance sur un meeting de courses. Un passionné qui a de très belles autos et beaucoup plus de moyens que moi : s'il voulait, il pourrait parfaitement se payer une écurie en GT France pour vous donner une idée.
Il a passé la journée "sur le cul" parce que pour la première fois de sa vie, il n'était pas "devant" la course mais "dans" la course et a pu approcher ce qui lui semblait totalement inaccessible, ses "idoles".

Ca m'a sacrément fait réfléchir sur la chance que j'avais d'être dans cet univers au quotidien alors que pour moi, c'était devenu presque "une corvée" d'aller passer un week-end sur un circuit.
Depuis, je peux vous dire que j'apprécie doublement mon métier et mes déplacements !

100% d'accord avec toi Bullit !

Je vis en Bretagne depuis 14 ans apres en avoir révé pendant 20 ans. Et tous les jours je suis content d'y être alors que bien des amis ne se rendent pas compte de la chance de vivre dans une telle région.

On s'habitue à tout !

C'est intéressant ce que vous racontez. Merci pour les retours "de l'intérieur de la profession".
Rom1, tous les vendeurs que j'ai formés finisse par dire que leur job est répétitif et pénible. Et puis il y a ceux qui parviennent à se créer LEUR clientèle, qui savent dépanner quand un imprévu arrive, qui peuvent se concentrer sur leur métier : conseiller et vendre. Mais ça passe bien souvent par un CdV pointu et à l'écoute de ses équipes.
Et si c'est l'ancien meilleur vendeur, et bien c'est souvent un mercenaire compétent, mais rarement un manager.

Un manager n'est pas forcément vendeur c'est on ne peut plus clair....


Ce sont bel et bien 2 métiers très différents !

Palmers a écrit:

C'est intéressant ce que vous racontez. Merci pour les retours "de l'intérieur de la profession".
Rom1, tous les vendeurs que j'ai formés finisse par dire que leur job est répétitif et pénible. Et puis il y a ceux qui parviennent à se créer LEUR clientèle, qui savent dépanner quand un imprévu arrive, qui peuvent se concentrer sur leur métier : conseiller et vendre. Mais ça passe bien souvent par un CdV pointu et à l'écoute de ses équipes.
Et si c'est l'ancien meilleur vendeur, et bien c'est souvent un mercenaire compétent, mais rarement un manager.

Tous les jobs sont répétitifs...
Mais je pense que le rôle du chef des Ventes est primordial. Et pourtant, que de tocards.

Tiens Palmers une anecdote qui va te plaire.
En février pris d'un coup de tension à cause de ma 308 qui tombait en panne trop souvent, je fais le tour des concessions le carnet de chèque en poche. En vue : VW Tiguan, Peugeot 3008, BMW X1.
Chez Peugeot j'ai un peu triché puisque j'ai contacté mon agent dans mon village.
Chez VW on tombe sur un commercial sympa, on se met d'accord sur le modele (un Tiguan RLine). Je lui dis : "trouvez m'en un en stock et je vous l'achète". Il ne m'a jamais rappelé.
Chez BMW le commercial nous prend de haut et devant ma moue lors de l'offre de reprise de la 308, il nous dit texto "A 10000€ pres vous en avez une neuve". On s'est levé, on est parti.

C'est bien la preuve qu'il faut faire attention à ses mots et que le commercial doit savoir se mettre à la place du client.
Effectivement, 10000€ c'est une brindille dans le cas beaucoup de ventes de BMW, mais pas pour toutes...

Un bon vendeur, c'est celui qui sait se mettre à la place du client, mais il n'y en a pas beaucoup !